Sie als Unternehmer stehen täglich vor neuen Herausforderungen um Kunden zu gewinnen und zu binden.

Der Vertrieb unterliegt einem radikalen Wandel. Ihre Kundenansprache, die gestern noch gut funktionierte, bringt plötzlich weniger Erfolg und damit auch weniger Umsatz. Verkauf, wie wir ihn von früher kennen, ist überholt.

Dieser Wandel ist nicht zu leugnen und stellt Ihr Unternehmen auch intern auf den Kopf. Eigenständige Abteilungen, wie Marketing und Vertrieb müssen zusammenwachsen, um Ihre Kunden effektiv zu erreichen und abzuholen. Kunden sind durch das Internet und die Globalisierung heute selbstbewusster, kritischer und gut informiert. Märkte sind gesättigt und die Leistungen von Unternehmen gleichen sich immer stärker. Diese Veränderungen fordern Ihr Umdenken und neue Strukturen für Ihr Marketing und Vertrieb. Die Anforderungen an Ihre Vertriebsmitarbeiter steigen.

Kundenorientierung müssen Sie im ganzen Unternehmen leben. Nur so ist es für Ihre Kunden kein leeres Versprechen und wird von Ihren Kunden als authentisch wahrgenommen.

Sind Sie bereit für ein Umdenken?

Die 7 Herausforderungen im heutigen Verkauf

1. Gelebte Kundenorientierung bedeutet Vertriebserfolg

Customer centricity, bedeutet Kundenorientierung. Viele Unternehmen wollen sich danach richten. In den Unternehmensleitbildern ist das Wort Kundenorientierung in aller Regel ein fester Bestandteil. Die Realität sieht meistens ernüchternd aus. Es wird von den Unternehmen und Mitarbeitern nicht gelebt. Es fehlt das Bewusstsein, was ein Beitrag zur Kundenzufriedenheit jeder einzelnen Person im Unternehmen bedeutet. Wichtig sind hier Vorbilder. Achten Sie als Inhaber oder Führungskraft darauf es vorzuleben und auch Ihren Mitarbeiter zu vermitteln. Kunden möchten sich heute verstanden fühlen. Sie danken es Ihnen mit einer höheren Wertschätzung und Kundentreue. Ihre Kunden leiden heute meist nicht mehr an Geldmangel. Zeit ist heute für die meisten eine sehr knappe Ressource. Viele Kunden wünschen sich Sicherheit, Bequemlichkeit, Ruhe und Freiheit. Ein Nebeneffekt, wer sich diese Wünsche leistet, schaut in aller Regel nicht auf den Preis.

2. Hohe Anforderungen an das ganze Marketing- und Vertiebsteam

Lernen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen. Nur so werden Sie in Zukunft erfolgreich verkaufen. Dies stellt viele Unternehmen vor große Aufgaben, es werden vielfältige Fähigkeiten benötigt. Gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter sind heute nur schwer zu finden. Es werden umfassende fachliche Kenntnisse und ein breites Produktwissen benötigt. Es werden sehr gute kommunikative Fähigkeiten gebraucht, um Kunden mit einem sympathischen Auftreten zu begeistern und für Ihre Produkte und Ihr Unternehmen zu gewinnen. Es ist eine wichtige Aufgabe für Sie als Unternehmer oder Führungskraft Ihre Vertriebsmitarbeiter bei Ihrer Arbeit zu unterstützen und zu begleiten. Zeigen Sie Wertschätzung, diese ist ein mächtiger Hebel für die Motivation. Interne Wertschätzung führt auch unbewusst zu einer höheren Wertschätzung Ihrer Kunden. Sie haben als Unternehmer die Aufgabe, Ihre Mitarbeiter gut auszubilden. Pflegen und leben Sie eine offene und transparente Kommunikation. Informieren Sie Ihre Mitarbeiter. Diese Herangehensweise führt dazu, dass Unternehmenswerte gelebt und von innen nach außen getragen werden.

3. Beziehungen aufbauen: Wertschätzung nach innen – Freundlichkeit nach außen

Für Sie als Unternehmen wird es immer schwieriger sich durch ihre Leistungen von Ihren Mitbewerbern zu unterscheiden. Die Motivation Ihrer Mitarbeiter spielt eine immer wichtigere Rolle, wenn Sie neue Kunden gewinnen und bestehende Kunden binden möchten. Eine exzellente Kundenbetreuung und Service macht Sie sympathisch, bietet Ihren Kunden ein gutes Gefühl und Sicherheit, zeigt und bestätigt Ihre Kompetenz, es entsteht eine Kunden – Mitarbeiter Bindung. Dies sind alles Dinge, die sich nicht so einfach von Ihren Wettbewerben kopieren lassen. Um dies umzusetzen brauchen Sie motivierte Mitarbeiter. Diese bekommen Sie nicht einfach durch eine Gehaltserhöhung. Leben Sie Respekt und Wertschätzung im Unternehmen nicht nur Ihren Kunden, sondern auch Ihren Mitarbeiter gegenüber. Diese Motivation und Begeisterung Ihrer Mitarbeiter, der respektvolle Umgang und die Wertschätzung, tragen Ihre Mitarbeiter nach außen. Das macht das Unternehmen und sie alle authentisch. Trotz aller technischen Mittel und dem digitalen Wandel pflegen wir eine Beziehung von Mensch zu Mensch.

4. Umgang mit Kundendaten

Kundendaten sollten in Ihrem Unternehmen als höchstes Gut angesehen werden. Mal von der DSGVO (Datenschutz Grundverordnung und anderen rechtlichen Bestimmungen abgesehen) ist es wichtig mit Ihren Kundendaten bewusst umzugehen und diese klar strukturiert zu verwalten. Vertriebsmitarbeiter, zumindest die guten, sind Individualisten und lieben Ihre Unabhängigkeit und Freiheit. An dieser Stelle entsteht oft ein Bruch mit den Kundendaten und diese landen auf dem Laptop, auf dem SmartPhone und sind nicht mehr nachvollziehbar für Dritte. Von der Verwaltung und rechtlicher Löschung von Daten ganz abgesehen. Ein sogenanntes CRM (Customer-Relation-Management) verwaltet Ihre Kundendaten zentral an einem Ort. Aus Erfahrung werden Sie auf Widerstand bei Ihren Vertriebsmitarbeitern stoßen. Das System wird als Kontrolle und Zwang angesehen. Somit ist es wichtig, dass Sie von Anfang an transparent kommunizieren und die Vorteile aufzeigen. Dieses Tool ist nützlich und vereinfacht die Arbeit des Vertriebsmitarbeiters. Ein gutes System bietet auch eine Schnittstelle zur Warenwirtschaft, zum Service-Ticket-System, Tourenplanung usw. Die Daten werden automatisch abgeglichen, so dass der Vertriebsmitarbeiter spürbar unterstützt wird. Steigern Sie die Bereitschaft das System zu nutzen und die Daten einzupflegen, indem Sie aufzeigen, dass solch ein System einen umfassenden Blick auf den Kunden bzw. Kontakt ermöglicht. Die Vor- und Nachbereitung von Kundengesprächen und Besuchen wird deutlich vereinfacht werden. Der Verkaufsprozess wird optimal unterstützt und schafft dem Vertriebsmitarbeiter mehr zeitlichen Freiraum. 

5. Digital verkaufen bedeutet lebendiges Verkaufen

Kundenpräsentationen sind oft langweilig und eintönig. Darunter leidet das ganze Verkaufsgespräch. Stellen Sie die Kundenbedürfnisse in den Vordergrund und stimmen darauf Ihre Angebote ab. Vermeiden Sie pauschale Unternehmenssichten in einer üblichen Präsentation. Nutzen Sie Visualisierung zur Unterstützung. Zeigen Sie auf den Kunden abgestimmte Inhalte. Sie haben heute alle Möglichkeiten, Ihre Präsentation z.B. mit Tablets in ein visualisiertes Verkaufsgespräch zu verwandeln. Dies steigert die Qualität Ihres Verkaufsgesprächs. Ein ganz wichtiger Faktor heute ist, dem Kunden mehr zu zuhören, anstatt nur zu reden und zu präsentieren. Auf diese Weise erfahren Sie in aller Regel sehr wichtige Informationen, um Ihren Kunden besser zu verstehen. Der Weg über das Tablet unterstützt den Vertriebsmitarbeiter bei der Nachbereitung des Gesprächs. Er kann das Kundengespräch gleich ins CRM einpflegen.

6. Bedeutung von Social Media erkennen

An Social Media kommt heute keiner mehr vorbei. Selbst für B2B-Unternehmen ist Social Media wichtig. Wir empfehlen Mitarbeitern im Vertrieb, eigene Social-Media-Präsenzen in den relevanten Netzwerken zu pflegen. Auf diese Weise können sie sich mit Ihren Kunden vernetzen und wichtige Informationen über diese Kanäle teilen. Immer mehr Menschen informieren sich vor Terminen über ihre Gesprächspartner im Netz. Ganz wichtig ist auch hier wieder die interne transparente Kommunikation. Erstellen Sie Guidelines und Kontrollen, dass die CD-Richtlinien eingehalten und die Unternehmenswerte nach außen getragen werden.

B2C-Märkte unterscheiden sich ein wenig. Hier ist die Masse an Informationen von Relevanz. Für diese Zielgruppe sind die Produktgruppen, die Marke oder das Unternehmen selbst interessant. Gelingt es Ihnen, Daten über Demografie, Produktgruppen usw. zu sammeln, auszuwerten und für den Vertrieb nutzbar zu machen, gewinnen Sie damit einen echten Mehrwert.

7. Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Schon fast eine Art Tradition ist der Kampf zwischen Marketing und Vertrieb. Prüfen Sie Ihre Unternehmensstruktur und lassen die beiden Abteilungen zusammen wachsen. In aller Regel arbeitet jede Abteilung in sich geschlossen. Schaffen Sie eine transparente Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb. Diese Bereiche sind heute nicht mehr klar zu trennen, um erfolgreich zu sein. Die Mitarbeitertypen sind grundverschieden. Der Marketingmitarbeiter ist der kreative Freigeist, der die Marke in den Vordergrund stellt. Der Vertriebsmitarbeiter ist praktisch orientiert und will einen schnellen Abschluss machen. Es gibt eine Gemeinsamkeit, die den Mitarbeitern aus diesen Abteilungen oft nicht bewusst ist. Zeigen Sie Ihnen, dass beide die Leidenschaft zum zu verkaufenden Produkt teilen. 

Aus einer Zusammenarbeit ziehen beide Synergien. Wir unterliegen einem immer schnelleren und stetigen Wandel. Sie müssen in einem rasenden Tempo der Konkurrenz immer voraus sein. Die Innovationen führen zu veränderten Bedürfnissen und Kundenverhalten. Gemeinsam stärken Marketing und Vertrieb die Kundenorientierung und Kundennähe. Sie transportieren die Unternehmenswerte glaubhaft nach außen. Das Verständnis der Kundenbedürfnisse wird in der Zusammenarbeit geschärft.