Was ist Marketing-Automatisierung?
Soll mein Marketing jetzt eine Maschine machen?
Ganz so einfach ist es nicht. Vielmehr geht es bei der Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen darum zu entscheiden, in wie weit ein Computersystem die bestehenden Prozesse im Unternehmen unterstützen kann. So wie ja auch kein Mensch mehr auf die Idee kommen würde, mit einer Schreibmaschine seine Geschäftsbriefe zu schreiben. Der Einsatz eines Computers mit der richtigen Software ist da weitaus effektiver. So findet auch die Digitalisierung immer mehr Ihren Platz im Bereich Marketing und Vertrieb.
Die Grundidee hinter Marketing-Automatisierung ist, dass diejenigen Prozesse eines Unternehmens, die sowieso bereits erfolgreich funktionieren, in die digitale Welt transformiert werden. Damit sind sie skalierbar und verbrauchen deutlich weniger Ressourcen.
Es geht also darum, die erfolgreichsten Vertriebs- & Marketingprozesse eines Unternehmens zu erkennen, zu filtern und soweit anzupassen, dass Sie in der digitalen Welt funktionieren.
Da wird aus einer händisch geschickten E-Mail mit einem PDF-Anhang ein automatisierter E-Mail Versand z.B. nach einer Eintragung auf einer Webseite.
Regelmäßige Schulungen für Interessenten oder Kunden können durch ein aufgezeichnetes Auto-Webinar umgesetzt und automatisiert werden. Dies für auch zu einem besonderen Erlebnis für Ihre Kunden. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen ein Produkt eine Dienstleistung. Nach dem Kauf führen Sie ein automatisiertes und digitalisiertes Kunden-Onboarding durch. Sie stellen Ihr Unternehmen und das zuständige Team vor. Anhand von Checklisten oder Video-Anleitungen unterstützen Sie aktiv die ersten Schritte Ihres Kunden.
Ebenso kann aus einem Fragebogen oder dem klassischen Formular aus Papier, die dann händisch übertragen werden, eine Online-Umfrage werden, die automatisch die Antwortet auswertet oder in Abhängigkeit von Informationen diese gezielt an bestimmte Abteilungen oder Personen weiterleitet.
Es kann aber auch aus dem üblichen Visitenkarten-Austausch mit späterem Anrufbeantworter-Ping Pong diesen Prozess digitalisieren. Durch einen Scan über Ihr SmartPhone mit anschließender E-Mail Kampagne und automatischer Terminvereinbarung werden.
Die Spielweise des Themas ist groß, die Möglichkeiten vielfältig.
In jedem guten Vertriebs- & Marketingkonzept baut das Unternehmen erst einmal eine Kommunikation mit seinem Interessenten auf. Es lernt ihn zu verstehen, informiert ihn ausgiebig über das eigene Angebot und führt ihn so Schritt für Schritt durch den Entscheidungsprozess hin zum Kauf.
Bestimmte Informationen innerhalb dieser Wege, wie beispielsweise die Unternehmensvorstellung, die Philosophie, das Alleinstellungsmerkmal oder spannende Kundenprojekte wiederholen sich immer wieder und sind nicht kundenspezifisch. Es ermüdet uns Menschen, immer wieder das gleiche zu tun. Es schleichen sich Fehler und Unachtsamkeiten ein. Dabei können diese allgemeinen Informationen dem Kunden vor dem persönlichen Kontakt schon automatisiert zur Verfügung gestellt werden. Ohne, dass dies im Unternehmen ein Mitarbeiter erledigen muss. Mit der richtigen Strategie ist die Kommunikation sehr persönlich.
Dieses Vorgehen hat den Vorteil, dass Gespräche mit Interessenten viel qualifizierter werden. Denn Sie halten sich nicht mehr damit auf, Ihren Interessenten oder Kunden im ersten Gespräch qualifizieren zu müssen. Sie sind vor dem Gespräch bereits qualifiziert und haben alle nötigen Informationen und das erste Vertrauen aufgebaut.
Das Beispiel des Herrn Müller
Herr Müller ist gerade auf der Suche nach einer neuen Küche. Er sucht im Internet nach etwas wie „individuelle Küchen Köln“ und findet dort unzählige Angebote verschiedener Hersteller. Für Herrn Müller ist es sehr schwer, die Qualität und den Service der verschiedenen Hersteller bzw. Lieferer zu vergleichen. Es scheint, als bieten alle das gleiche an.
Da stößt er auf einen Anbieter mit dem folgenden Hinweis: „Auf diese 9 Punkte sollten Sie bei Ihrem Küchenkauf unbedingt achten“. Natürlich möchte Herr Müller wissen, worauf er zu achten hat, trägt seine E-Mail Adresse in das vorgesehene Feld und erhält die gewünschten Informationen. Diese sind professionell aufgearbeitet und hoch interessant für Herr Müller. Denn bestimmte Aspekte wusste er so noch nicht.
In den nächsten Tagen erhält Herr Müller eine kleine Reihe von E-Mails mit hoch interessanten Informationen zum Thema Küche. Verschiedene Hersteller werden miteinander vergliechen, es geht darum, die Küchenplanung perfekt vorzubereiten, aber auch wird der Geschmack von Herrn Müller durch kleine Umfragen zwischendurch ermittelt.
In einer der letzten E-Mails wird Herrn Müller dann zu einem besonderen Event des Herstellers eingeladen. Es wird ein Sternekoch vor Ort sein, der gemeinsam mit den Gästen in einer der Küchen etwas kocht. Da Herr Müller und seine Gattin an diesem Abend sowieso frei haben, nehmen sie gern an diesem Abend teil.
Herr Müller und seine Frau sind begeistert von der Qualität der Küchen und dem Service und der Freundlichkeit der Mitarbeiter.
Am nächsten Tag wird Herr Müller von einem freundlichen Mitarbeiter angerufen und gefragt, wie ihm der Abend gefallen hat. Ganz nebenbei fragt der Mitarbeiter dann auch, ein paar Details zum bevorstehenden Küchenkauf ab.
Herr Müller hat inzwischen ein so gutes Gefühl zum Unternehmen aufgebaut, dass er ohne zögern einen individuellen Beratungstermin vereinbart und eine Küche kauft.
Mit der Unterschrift des Vertrages ist der Service nicht vorbei
Da die Lieferung einer Küche meist mehrere Wochen dauert, erhält Herr Müller hin und wieder ein paar E-Mails vom Unternehmen mit hoch interessanten Inhalten und dem aktuellen Lieferstatus. Somit kommt ihm das Warten gar nicht mehr so lange vor.
Als die Küche dann geliefert wurde, schickt das Unternehmen erneut eine E-Mail und fragt nach, ob alles zur Zufriedenheit von Herrn Müller abgelaufen ist.
Nach einigen Tagen bekommt Herr Müller per E-Mail noch weitere passende Angebote für seine Küche. Tipps für die richtige Reinigung des Ceran-Kochfeldes, Sonderangebote eines Partnerunternehmens für hochwertiges Kochgeschirr und hin und wieder auch Einladungen zu exklusiven Events.
Denn wenn Herr Müller eine Küche kauft, warum dann nicht auch irgendwann vielleicht seine Kinder, seine Mutter, seine Familie und Freunde?
Genau das ist der Vorteil von Marketing-Automatisierung. Der Kunden erfährt einen sehr persönlichen und individuellen Service und hat jederzeit das Gefühl, dass sich um ihn gekümmert wird und seine Meinung zählt. Seitens des Unternehmens fällt dafür allerdings kein personeller Aufwand mehr an, bei jedem Kunden manuell nachfragen zu müssen.
Die Erfahrung sagt, dass es Herr Müller unwichtig ist, ob diese E-Mails händisch oder automatisiert geschickt werden. Ihm ist es wichtig, dass er gut informiert ist und die für ihn relevanten Informationen zum richtigen Zeitpunkt erhält.
100 Kontakte machen nicht mehr Arbeit als 3
Im nächsten Schritt wird es dann wirklich spannend. Jetzt wo das komplett skalierbare und automatisierte System steht, macht es keinen Unterschied mehr, ob 100 Kontakte die Kundenreise antreten, 1000 oder nur 3. Die Arbeit bleibt immer die gleiche, nämlich Null.
Und wenn dieses System installiert ist, kann im nächsten Schritt darüber nachgedacht werden, woher die neuen Kontakte kommen. Ob über Google Adwords, Bing Ads, Instagram, Xing, LinkedIn oder Facebook-Ads, hierüber kann dann für einen kontinuierlichen Besucherstrom gesorgt werden, der die Kontakte durch diesen Funnel führt.
Damit es Spaß macht, ist es wichtig, den »Break-Even« zu erarbeiten. Das bedeutet, wenn wir vorn 1€ in Werbung investieren, das wir hinten mindestens 1,50€ an Gewinn dabei herauskommt. Ziel ist immer eine profitable Kampagne. Dann können wir Schritt für Schritt das Budget erhöhen.
Es wird also kein Mitarbeiter ersetzt
Bei der Marketing-Automatisierung geht es also nicht darum die komplette Kommunikation mit Interessenten oder Kunden virtuell auszulagern. ´Vielmehr geht es darum, dem Kunden wichtige Informationen blitzschnell zur Verfügung zu stellen und ihn perfekt auf ein Gespräch oder den direkten Verkauf vorzubereiten. Dieser Teil findet dann selbstverständlich wieder von Mensch zu Mensch statt.
Es ist nicht das Ziel einen Marketing- oder Vertriebsmitarbeiter zu ersetzen. Vielmehr geht es darum ihm Arbeit abzunehmen, damit Freiraum für die wichtigen Dinge im Unternehmen hat. Dafür zu sorgen, dass sich Interessenten und Kunden wohl fühlen und abgeholt werden, wo sie gerade stehen.
Ein Auto ersetzt auch nicht den Menschen. Aber Auto und Mensch in Einheit können viel größeres erreichen als der Mensch alleine.
So ist es auch bei der Marketing-Automatisierung.
Vielen Dank für den Beitrag zur Marketing-Automatisierung. Meine Cousine schreibt ihre Abschlussarbeit zum Thema Automatisierung und nutzt als Beispiel Steckverbindungen für die Automatisierungstechnik. Gut zu wissen, dass die Marketing-Automatisierung keine Mitarbeiter ersetzt, sondern die Prozesse vereinfacht und mehr Zeit für persönliche Gespräche bleiben.